Fizetési határidő

Horog (3 perc)

Kezdd egy kérdéssel, ami elsőre triviálisnak hangzik.

„Kati Mama vesz egy láda paprikát a termelőtől, húszezer forintért. Két lehetőség van: fizet most, vagy fizet harminc nap múlva. Ugyanaz a húszezer. Melyiket választaná?“

Persze hogy a harminc napot. De miért?

Hagyd, hogy megfogalmazzák. A válasz: mert addig a húszezer nála marad, és tud vele mit kezdeni.

Most jöjjön a második kérdés, ami megfordítja az egészet:

„És a termelőnek melyik a jobb?“

Nyilvánvalóan a mai fizetés.

És most a harmadik kérdés, ami a lecke:

„Akkor most kinek van igaza? És ki dönti el?“

Hagyd, hogy vitatkozzanak, aztán mondd ki:

„Az dönti el, akinek van hova máshova mennie.“ (Emlékeztek: verseny és piaci erő.)

„Ha Kati Mama az egyetlen vevő a faluban, akkor ő dönt. Ha a termelőnek öt vevője van, akkor ő.“

És most a mondat, ami az egész leckét tartja:

„És vegyétek észre, mi történt itt valójában. Ha Kati Mama harminc nap múlva fizet, akkor a termelő adott neki harminc napra húszezer forint kölcsönt. Csak senki nem mondta ki, hogy kölcsön.“

A lecke (14 perc)

Első blokk — A láthatatlan hitel

Menjünk végig egy láncon, mert így válik láthatóvá.

Egy paprika útja: termelő → nagykereskedő → bolt → vevő.

Nézzük meg, ki mikor kapja meg a pénzt:

• A vevő Kati Mamánál azonnal fizet. Kártyával vagy készpénzzel, a kasszánál.
• Kati Mama a beszállítójának általában később fizet, néhány héttel.
• A nagykereskedő a termelőnek szintén később.
• A termelő viszont hónapokkal korábban kifizette a vetőmagot, a műtrágyát, az öntözést és a munkát.

Kérdezd meg őket: kinek a pénze van a legtovább lekötve ebben a láncban?

A termelőé. Ő fizetett először, és ő kapja meg utoljára.

Ennek a jelenségnek van neve: szállítói hitel (angolul: trade credit). Ez a világ legnagyobb hitelrendszere, és nem bankok működtetik. A cégek adják egymásnak, minden nap, számla formájában.

Mondd ki nekik így:

Minden fizetési határidő egy kölcsön. Az egyetlen kérdés, hogy ki adja és ki kapja.

És most kösd vissza a forgás leckéjéhez, mert most áll össze a kép:

Emlékeztek a pénzátalakítási ciklusra? Három számból állt:

• hány napig áll az áru,
• + hány nap múlva fizet a vevő,
• – hány nap múlva fizetsz te a beszállítónak.

Az utolsó kettő pontosan a mai lecke. És most már látszik, miért volt a Dellnek negatív ez a száma: a vevőitől hamarabb kapta meg a pénzt, mint ahogy a beszállítóinak fizetnie kellett.

Kati Mama helyzete ebből a szempontból nagyon jó: a boltban a vevő azonnal fizet, a beszállítónak pedig később fizet. Ez a kiskereskedelem egyik nagy, csendes előnye — és az egyik oka annak, hogy a nagy láncok akkor is működni tudnak, amikor éppen veszteségesek.

Második blokk — Amikor ez rosszra fordul

És most jön a történet másik fele.

Képzeljük el a termelőt, Ferenc bácsit. Ő a következő helyzetben van:

• Tavasszal kifizette a vetőmagot, a műtrágyát, a gázolajat.
• Nyáron kifizette a szedőket.
• Augusztusban leszállítja a paprikát.
• És hatvan-kilencven nap múlva kapja meg a pénzt.

Kérdezd meg őket: miből él Ferenc bácsi addig?

Három lehetőség van, és mind rossz:

• A saját megtakarításából — ha van.
• Hitelből — amiért kamatot fizet.
• Vagy sehogy — és akkor bajban van.

És most jön a kulcskérdés:

„Miért nem mondja azt Ferenc bácsi, hogy márpedig ő harminc napra ad?“

Hagyd, hogy rájöjjenek. A válasz a második modulból jön: mert nincs hova mennie. Ha egy nagy vevővel tárgyal, és nemet mond, akkor lehet, hogy senki nem veszi meg a termését — ami romlandó, tehát nem tud várni. (Emlékeztek a múlt heti leckére: a romlandó árunál az idő ellenség.)

A romlandóság és a gyenge alkupozíció együtt nagyon rossz kombináció.

És most mondd ki, amiért ez a lecke fontos:

Nem azért kap valaki hosszú fizetési határidőt, mert megérdemli. Hanem mert ki tudja kényszeríteni.

Harmadik blokk — Amikor a törvény szól bele

És pontosan ezért van erről törvény — nem csak Magyarországon, hanem az egész Európai Unióban.

Az EU 2019-ben elfogadott egy irányelvet a mezőgazdasági és élelmiszer-ellátási lánc tisztességtelen kereskedelmi gyakorlatairól. Ez több dolgot tilt, de számunkra most a fizetési határidő a fontos:

• Romlandó mezőgazdasági és élelmiszertermékeknél: legfeljebb 30 nap.
• Nem romlandóaknál: legfeljebb 60 nap.

A „romlandó” itt pontosan meghatározott: nagyjából az, ami a betakarítástól vagy előállítástól számított harminc napon belül tönkremehet.

És a magyar szabály ennél szigorúbb.

Magyarországon a mezőgazdasági és élelmiszeripari termékek beszállítóira vonatkozó törvény egységesen legfeljebb 30 napot enged — vagyis nem tesz különbséget romlandó és nem romlandó között. Ez a beszállító szempontjából kedvezőbb, mint az EU minimuma.

Van egy részlet, amit érdemes külön kimondani, mert ezt sokan összekeverik:

A 15 nap a számlázási határidő — ennyi ideje van a beszállítónak számlát kiállítani. A 30 nap a fizetési határidő. Ez két különböző dolog.

Most kérdezd meg őket: működik ez a gyakorlatban?

Ne válaszolj helyettük — a valós esetben megkapják.

De előtte adj nekik egy gondolatot, ami az egész témát megnyitja:

„Mit lehet csinálni akkor, ha valaki a törvény szerint fizet, csak éppen mindig az utolsó napon — és néha azon is túl?“

Ez az a szürke zóna, ahol a valóság nagy része zajlik.

Valós eset (6 perc)

Nézzük meg, mi történik Magyarországon a valóságban.

Egy nagy, rendszeres felmérés szerint a magyar vállalatoknál:

• Az átlagosan megállapodott fizetési határidő nagyjából 40,5 nap.
• A tényleges kifizetés viszont átlagosan 55 nap.

Kérdezd meg őket: mit jelent ez a két szám együtt?

Hogy átlagosan több mint két hetet csúsznak ahhoz képest, amiben megállapodtak.

További adatok ugyanabból a felmérésből:

• A vállalkozások 81 százaléka elégedetlen a rá kényszerített fizetési határidőkkel.
• Háromnegyedük szerint a partnerek nem mindig tartják be a megállapodást.
• Az építőiparban a leghosszabbak a határidők: átlagosan 66 nap.

Most jöjjön a kérdés, ami a mai lecke:

„Mi történik azzal a kisvállalkozóval, aki két hetet vár a pénzére a megbeszélten felül?“

Vezesd végig velük:

• Neki is fizetnie kell — a beszállítójának, az alkalmazottjának, az áramot.
• Ha nincs pénze, ő is késni fog.
• Vagyis továbbadja a késést annak, aki utána következik a láncban.

Adj ennek egy képet, mert megmarad:

A késedelem nem szűnik meg. Végigfut a láncon, amíg el nem ér valakit, aki már nem tudja továbbadni. És általában ő a legkisebb.

És most a legfontosabb rész, amit igazságosan kell elmondani.

Kérdezd meg őket: rossz emberek azok, akik későn fizetnek?

Hagyd, hogy vitatkozzanak. Aztán mondd el a másik oldalt is:

A legtöbb késés nem rosszindulat. A nagy cégeknél a számla végigmegy egy folyamaton: megérkezik, ellenőrzik, jóváhagyják, csak utána utalják. Ez sok szereplőnél tényleg tart néhány hetet.

De van, amikor tudatos. Egy nagy cégnek a késés ingyen finanszírozás. Emlékeztek: minden fizetési határidő egy kölcsön. Aki tud, az szívesen vesz fel ingyen kölcsönt.

És itt jön a válasz arra, amit fent nyitva hagytunk:

Ezért van szükség törvényre. Nem azért, mert a cégek gonoszak — hanem mert az ösztönzők mindenkit a késés felé tolnak, és aki nem tud nemet mondani, az egyedül nem tudja megvédeni magát. (Emlékeztek: ösztönzők, a harmadik lecke.)

Döntési dilemma (4 perc)

Most ti jöttök. Ez a dilemma abból a helyzetből folytatódik, amit a modul első leckéjében nyitva hagytunk.

Kati Mama komolyan gondolkodik a szállodai megrendelésen. A szálloda hatvan napra fizet. Kati Mama viszont a beszállítóinak nagy részét készpénzben, hajnalban fizeti ki.

Ezúttal nem azt kérdezzük, hogy elvállalja-e — hanem hogy hogyan. Négy dolgot tehet:

Az első: kér előleget. „Az első hónap felét fizesse ki előre.” Ha a szálloda igent mond, az egész probléma megoldódik.

A másodikat: megpróbálja a saját beszállítóival is kitolni a fizetést. Ha ő is harminc napra fizet, akkor a két késés részben kioltja egymást. Viszont ezzel a saját beszállítóira tolja át a terhet — és többségük kistermelő.

A harmadik: felvesz folyószámlahitelt, és beépíti a kamatot az árba, amit a szállodától kér.

A negyedik: kikéri az árban. Azt mondja: „Hatvan napra szállítok, de a hatvan napnak ára van. Ennyi az ár, ha azonnal fizet, és ennyi, ha hatvan nap múlva.”

Kérdezd meg őket: melyik a legjobb?

Aztán vezesd végig őket:

Aki az elsőt választotta: ez a legtisztább. Kockázat: a nagy szállodáknak gyakran merev szabályaik vannak, és lehet, hogy az igazgató sem tud eltérni tőlük.

Aki a másodikat: ez működik, de kérdezd meg, mi az ára. Kati Mama huszonkét éve dolgozik ugyanazokkal a termelőkkel, akik reggel készpénzt várnak. Ha nem fizet nekik, lehet, hogy elmennek máshova — és akkor lesz szállodája, de nem lesz árúja. (Ez a modul végén, a bizalom leckéjében visszatér.)

Aki a harmadikat: ez a szokásos üzleti megoldás. Csak legyen benne az árban a kamat — mert ha nincs, Kati Mama a saját hasznából fizeti a bank kamatát.

Aki a negyediket: ez a legérettebb válasz. Kati Mama itt kimondja, hogy a fizetési határidő ár kérdése. Nem harcol ellene, nem szenved tőle: beárazza.

És a záró kérdés, ami a mai leckét összefoglalja:

„Ha valaki hatvan napra kér fizetést, akkor valójában mit kér?“

Kölcsönt. És a kölcsönnek mindenhol a világon van ára. Az egyetlen kérdés az, hogy kimondjátok-e.

Beszélgetésindítók

1. Volt már olyan, hogy vártatok a pénzetekre — zsebpénzre, kölcsönadott összegre, visszajáróra? Milyen érzés volt? Változott ettől a viszonyotok azzal, aki tartozott?
2. Szerintetek helyes, hogy törvény szabályozza, mikor kell fizetni? Vagy hagyni kellene, hogy a felek megegyezzenek?
3. Ha ti lennétek egy nagy cég vezetői, és tudnátok, hogy a késedelmes fizetéssel spórolhattok — megtennétek? Mi állítana meg?

Heti megfigyelés

Egy: keressetek otthon egy számlát (villany, gáz, internet, bármi), és nézzétek meg rajta a két dátumot: mikor állították ki, és meddig kell kifizetni. Az a néhány hét pontosan ugyanaz a szállítói hitel, amiről ma szó volt — csak most a család a kedvezményezett.

Kettő: kérdezzetek meg valakit, aki vállalkozik vagy számlát ad ki: „mennyi idő múlva szoktál megkapni a pénzed?“ A válasz sokszor meglepő, és szinte mindig szívesen mesélnek róla.

Három: ha jártok egy piacon, figyeljétek meg, hogy az árusok mikor kapják meg a pénzt. Azonnal, kézből. Ez nagy előny — és most már tudjátok, miért.

Következő lecke

Szezonalitás. Ma az volt a téma, hogy a pénz máskor érkezik, mint amikor kellene. Jövő héten ugyanez, de egész évben: mi van akkor, ha a bevétel három hónapra sűrűsödik, a bérleti díj viszont tizenkettőre oszlik? Nézünk balatoni vendéglősöket, játékboltokat és zöldségárakat januárban.