Szezonalitás

Horog (3 perc)

Két vállalkozás, ugyanaz az éves bevétel. Tegyél fel egy kérdést, aminek a válasza nem az, aminek látszik.

„Két üzlet. Mindkettő pontosan ugyanannyit vesz be egy évben. Az egyik forintra ugyanannyit.“

„Az elsőben minden hónapban körülbelül ugyanannyi a bevétel. Januárban, júniusban, novemberben — nagyjából egyforma.“

„A második egy balatoni fagylaltozó. Júniusban, júliusban és augusztusban óriási a forgalma. A többi kilenc hónapban gyakorlatilag semmi.“

Kérdezd meg őket: melyiknek könnyebb?

Valaki talán azt mondja, hogy mindegy — hiszen ugyanannyi.

Most jöjjön a kérdés, ami eldönti:

„Igen, de a bérleti díjat, a hitelt, a biztosítást és a saját megélhetését a fagylaltos is mind a tizenkét hónapban fizeti. Nem csak háromban.“

Hagyd leesni. Aztán:

„Vagyis a fagylaltosnak három hónap alatt kell megkeresnie tizenkét hónap költségét — és közben azt is ki kell bírnia, hogy kilenc hónapon át csak kimegy a pénz.“

„Ugyanaz az éves összeg. Teljesen más élet.“

A lecke (14 perc)

Első blokk — Kati Mama éve

Kati Mama boltja nem balatoni fagylaltozó, de az ő éve sem egyenletes. Dani egyszer végigkérdezte vele, és ez jött ki:

Tavasszal megélénkül minden. Jön az első saláta, retek, hónapos retek, aztán az eper. Az emberek kimerészkednek a télből, és zöldet akarnak enni.

Nyáron a legnagyobb a választék és a legjobb az ár — de kevesebb vevő van, mert sokan elutaznak, és sokaknak van a kertjében saját paradicsom. Ez sokakat meglep: a legjobb áru idején nem a legjobb a forgalom.

Ősszel jön az év csúcsa: a betakarítás, a befőzés, a savanyítás, a szilva, a szőlő, a paprika és a káposzta.

Télen a legkisebb a választék, a legdrágább az áru, és a legkevesebb a vevő. De a bérleti díj ugyanannyi.

És most jön egy fontos részlet, ami külön is érdekes:

A karácsony előtti hetek kiugróan erősek — de nem egyenletesen. December huszadika környékén rengeteg minden fogy, aztán a hónap utolsó napjaiban csend.

Kérdezd meg őket: mit jelent ez Kati Mama számára?

Vezesd rá őket, hogy a szezonalitás kétféle problémát okoz egyszerre, és a kettő nem ugyanaz:

Az első: a pénz. A rossz hónapokban a bevétel nem fedezi a fix költséget. Valamiből ki kell fizetni.

A második: a kapacitás. A jó hónapokban több emberre, több helyre, több árura lenne szükség. De akit decemberre felveszel, azt januárban is fizetned kell — vagy el kell küldened, és akkor jövőre már nem lesz meg.

Második blokk — Öt eszköz a szezonalitás ellen

Ez a lecke gyakorlati magja. Kérdezd meg őket előbb: ti mit csinálnátok? Aztán rendezd a válaszokat öt csoportba.

Egy: félretenni a jóból a rosszra.

A legegyszerűbb és a legnehezebb. Nem azért nehéz, mert nem tudják — hanem mert a jó hónapban minden azt sugallja, hogy jól megy. Ilyenkor kell azt mondani: ebből a pénzből egy rész februárra való.

Mondd ki nekik így:

A szezonális üzletben a nyereséges hónapok nem a te hónapjaid. Egy részük a veszteséges hónapoké.

Kettő: hitelt felvenni a holt idényre.

Erre találták ki a szezonális hitelt és a folyószámlahitelt. Ez nem szégyen, hanem eszköz — ahogy a fizetési határidő leckéjében is láttuk: nem a veszteséget finanszírozza, hanem az időbeli eltolódást. Ára a kamat.

Három: rugalmas munkaerő.

A szezonra ideiglenes segítség, holt időben minimális létszám. Ez pénzügyileg a legjobb, emberileg a legnehezebb — mert a jó embereket nem lehet ki-be kapcsolgatni, és aki nyáron dolgozott nálad, jövőre lehet, hogy máshol lesz.

Négy: ellenszezonos kiegészítés.

Ez a legszebb megoldás, és mindenhol látni. Keresel valamit, aminek pont akkor van szezonja, amikor a főtevékenységednek nincs.

Kérdezd meg őket: mit tudna Kati Mama télen csinálni, amivel nyáron nem foglalkozik?

Hagyd, hogy ötleteljenek. Ami jönni fog, és mind valóságos: tárolható zöldségek nagyobb tételben, savanyúság, aszalvány, dió, méz, karácsonyi ajándékkosár, fenyőág és adventi koszorú.

Mutass rá, hogy ezt csinálja rengeteg vállalkozás:

• A strandbüfé télen forralt bort árul a korcsolyapályán.
• A kertészet decemberben fenyőt árul.
• A fagylaltos ősszel sütizik.

Öt: a szezont magát meghosszabbítani vagy áthelyezni.

Ez a legfejlettebb megoldás. Nem a hullámhoz igazodsz, hanem magát a hullámot próbálod alakítani. Ezt csinálják a turisztikai régiók, amikor őszi fesztiválokat szerveznek, és ezt csinálja minden bolt, amikor a karácsonyi vásárlást november elejére próbálja hozni.

(Ez utóbbi egyébként tényleg működik: a nagy őszi akciós hetek — a „fekete péntek” és társai — mérhetően előrehozzák a karácsonyi vásárlások egy részét novemberre.)

Harmadik blokk — Amikor az ár is szezonális

És most jön egy réteg, ami zöldségesnél különösen erős, és amit a gyerekek naponta látnak.

Nemcsak a forgalom szezonális. Az ár is.

Kérdezd meg őket: mennyibe kerül egy kiló paradicsom júliusban? És januárban?

Mindenki tudni fogja, hogy januárban sokkal drágább. De kérdezd meg, hogy miért — mert a válasz több rétegű, és mindegyik réteg egy korábbi leckéből jön:

Egy: télen nincs magyar szabadföldi termés. Ilyenkor vagy fűtött üvegházból jön, vagy messziről szállítják. A fűtés és a szállítás pénzbe kerül — vagyis a kínálati oldal költsége nőtt meg. (Kínálat, 2. modul.)

Kettő: télen kevesebb van belőle összesen. Kevesebb kínálat, ugyanannyi kereslet: magasabb egyensúlyi ár. (Egyensúly, 2. modul.)

Három, és ez az érdekes: télen más a vevő. Aki januárban paradicsomot vesz, az tényleg akarja — a többiek addig mást esznek. Vagyis télen rugalmatlanabb a kereslet. (Kereslet, 2. modul.)

És most mondd ki a következtetést, ami Kati Mama egész évét megmagyarázza:

Nyáron olcsó az áru, sok van belőle, és kicsi az árrés — de sokat lehet eladni. Télen drága, kevés van, nagyobb az árrés — de kevesebbet lehet eladni.

Ez az egyensúly az, ami miatt egy zöldségesbolt egyáltalán ki tudja bírni a telet.

Valós eset (6 perc)

Az első: a játékbolt.

Kérdezd meg őket: mit gondoltok, egy játékbolt éves forgalmának hány százaléka esik a karácsony előtti hetekre?

Hagyd, hogy tippeljenek. Aztán mondd el:

Egy nagy magyar játékkereskedő beszámolója szerint a november eleje és december vége közötti időszak adja az éves árbevétel mintegy felét. A kisebb, kifejezetten játékra szakosodott boltoknál ez az arány még magasabb is lehet.

Vagyis: két hónap hozza az év felét. A maradék tíz hónap a másik felét.

Most jöjjön a fontos kérdés, ami a mai leckéből következik:

„Mit kell csinálnia egy játékboltnak augusztusban?“

Vezesd végig velük, és vegyék észre, hogy három dolgot egyszerre:

• Ki kell fizetnie a nyári hónapok fix költségeit abból, amit előző karácsonykor keresett.
• Meg kell rendelnie a karácsonyi árut — hónapokkal előre, ami a modul második leckéje: rengeteg pénzt köt le készletben.
• És el kell találnia, mi lesz a divat decemberben. Ha rosszul tippel, januárban egy raktárnyi eladhatatlan játékon ül.

Kérdezd meg őket: mi történik akkor, ha egy játékbolt elrontja a karácsonyt?

Nem az történik, hogy rosszabb éve lesz. Az történik, hogy nincs miből kifizetnie a következő tíz hónapot.

A második: a balatoni vendéglős.

Nézzük Kati Mama unokatestvérét, aki Balatonszemesen visz egy kis éttermet.

Az ő éve így néz ki:

• Júniustól augusztus végéig tele van. Néha annyira, hogy nem is bír több vendéget kiszolgálni.
• Májusban és szeptemberben vannak vendégek, de kevesebben.
• Októbertől áprilisig gyakorlatilag nincs forgalom. Sok hely be is zár.

És most a lecke szíve. Kérdezd meg: mit fizet ő a zárva tartott hónapokban?

Menjetek végig rajta:

• Bérleti díj vagy a hitel törlesztése — ha saját a hely, akkor is fut a kölcsön.
• Biztosítás.
• Alapszintű fenntartás — hogy ne fagyjon szét a víz, ne romoljon el a hűtő.
• A saját megélhetése. Neki és a családjának télen is enni kell.
• És tavasszal, még a szezon előtt: felújítás, festés, árubeszerzés, engedélyek — mindez azelőtt, hogy az első vendég belépne.

Kérdezd meg őket: mikor van neki a legkevesebb pénze?

Májusban. Közvetlenül a szezon előtt. Akkor, amikor már mindent kifizetett, és még semmi nem jött be.

És most mondd ki, mert ez a lecke:

A szezonális üzletben nem a rossz időszak a legveszélyesebb. Hanem a jó időszak előtti utolsó hetek — amikor már mindent be kell fektetni, de még semmi nem jön vissza.

Ezért mennek tönkre a szezonális vállalkozások jellemzően tavasszal, nem télen.

Döntési dilemma (4 perc)

Most ti jöttök. Kati Mama unokatestvére, a balatoni vendéglős kér tanácsot.

Kiváló szezon volt. Augusztus végén ott a pénz a számláján — több, mint bármikor az évben. Négy dolgot tehetne vele:

Az első: megtartja az egészet, és abból él a tizenkét hónapig tartó „télen”, a jövő évi indulást is beleértve.

A második: beruház. Vesz egy új konyhagépet és teraszfűtést, hogy jövőre hosszabb legyen a szezon — akár áprilistól októberig. A szezont próbálja megnyújtani.

A harmadik: megnyit télre egy kis helyet a városban, ahol egész évben van forgalom. Ellenszezonos kiegészítés.

A negyedik: kifizeti belőle a hitelét, hogy kevesebb legyen a havi fix terhe.

Kérdezd meg őket: mit tanácsolnátok?

Aztán vezesd végig őket, mert mind a négy védhető:

Aki az elsőt választotta: ez a legbiztonságosabb, és sokszor a leghelyesebb. Kérdezd meg: mennyi pénz kell egy ilyen télre? (A válasz mindig több, mint amennyit előre gondolnak.)

Aki a másodikat: okos gondolat, mert a bajt magát támadja meg, nem a tünetét. Kockázat: a teraszfűtés fix költség lesz — és ha az emberek nem jönnek le áprilisban, akkor csak a költség maradt.

Aki a harmadikat: ez a legszebb megoldás elméletben, és a legnehezebb a valóságban. Két hely kétszer annyi figyelem. És emlékeztek: egy ember nem tud két helyen lenni. (Ez a méretgazdaságtalanság, kicsiben.)

Aki a negyediket: ez a legkevésbé látványos, és nagyon gyakran a legjobb. A hitel törlesztése minden hónapban megy — télen is. Ha ez csökken, minden tél könnyebb lesz, örökre.

És a záró kérdés, ami az egész leckét összefoglalja:

„Melyik döntés után lesz jövő májusban is pénze?“

Mert nem az augusztus a nehéz. Hanem a május.

Beszélgetésindítók

1. Milyen a ti évetek? Mikor költ a család a legtöbbet, és mikor a legkevesebbet? Van olyan hónap, ami mindig nehezebb?
2. Ha lenne egy szezonális vállalkozásotok, mit csinálnátok a holt időszakban? Pihennétek, vagy keresnétek valami mást?
3. Szerintetek jó dolog, hogy a boltok egyre korábban kezdik a karácsonyi árusítást? Kinek jó és kinek nem?

Heti megfigyelés

Egy: soroljatok fel öt vállalkozást, aminek nagyon egyenetlen az éve. Aztán mindegyiknél kérdezzétek meg: mit csinálnak a holt időszakban? Ha látjátok valamelyiket, nézzétek meg — sokszor kiderül, hogy valami egészen mást is árulnak.

Kettő: nézzétek meg ugyanannak a zöldségnek vagy gyümölcsnek az árát most, és aztán megint fél év múlva. Írjátok fel a mai árat egy papírra, és tegyétek el. Fél év múlva vegyétek elő. (Ez a lecke legjobb feladata, mert türelmet kíván — és fél év múlva biztosan meg fogtok lepődni.)

Három: figyeljétek meg, mikor jelennek meg a boltban a karácsonyi termékek. Írjátok fel a dátumot. Aztán kérdezzétek meg, miért ilyen korán.

Következő lecke

Kockázat a boltban. A modul utolsó leckéje, és összeköti az egészet. Eddig egyenként néztük a bajokat: elfogy a pénz, megromlik az áru, késik a fizetés, elmarad a szezon. Jövő héten rendszerbe rakjuk őket: mi az, amit befolyásolni tudsz, mi az, amit nem — és mit lehet csinálni a kettővel. Kiderül az is, hogy a „fekete hattyú” nem azt jelenti, amit mindenki hisz.